Viel wissen, wenig entscheiden
Kunden waren noch nie so gut informiert wie heute. Und trotzdem werden Entscheidungen nicht schneller, oft sogar langsamer getroffen. Viele Führungskräfte im Verkauf beobachten derzeit ein widersprüchliches Bild: Gespräche verlaufen auf hohem Niveau, Kunden kennen den Markt, stellen gezielte Fragen und wirken vorbereitet. Gleichzeitig ziehen sich Projekte, Anforderungen bleiben unscharf oder verändern sich, und Entscheidungen werden immer wieder verschoben.
Der Grund liegt in der Art, wie heute gekauft wird: Information ist jederzeit verfügbar. Kunden bauen sich ihr Wissen aus unterschiedlichsten Quellen auf: Fachartikel, Anbieter-Webseiten, interne Diskussionen, externe Empfehlungen. Was dabei häufig fehlt, ist eine klare Ordnung dieser Informationen. Es entsteht ein breites Bild, aber kein klarer Fokus.
Für Vertriebsleiter bedeutet das eine spürbare Veränderung im Alltag. Teams, die weiterhin stark auf Argumentation setzen, stoßen zunehmend an Grenzen. Kunden hören zu, nicken, stellen weitere Fragen und bleiben dennoch unentschlossen. Gespräche werden länger, Prozesse dauern länger an, ohne dass echte Fortschritte entstehen.
Ein interessanter Effekt zeigt sich dabei immer häufiger: Je mehr Informationen im Raum stehen, desto schwieriger wird es für Kunden, Prioritäten zu setzen. Diskussionen drehen sich im Kreis, weil jeder Beteiligte einen anderen Aspekt für wichtig hält. Entscheidungen werden vertagt, weil noch „ein letzter Punkt“ geklärt werden soll. Genau hier entsteht eine neue Aufgabe für den Vertrieb. Verkäufer gewinnen an Bedeutung, wenn sie helfen, Komplexität zu reduzieren. Sie strukturieren Gespräche, bringen Ordnung in unterschiedliche Sichtweisen und lenken den Blick auf das, was für den Kunden wirklich zählt.
Meine Anregung heute deshalb:
Bitten Sie den Kunden im Gespräch einmal, die Situation in einem Satz zu beschreiben: „Wenn Sie es intern ganz einfach erklären müssten: Worum geht es bei diesem Thema eigentlich?“
Diese Frage wirkt oft überraschend stark. Unklare, komplexe Anforderungen werden plötzlich greifbar. Und Sie merken sofort, ob der Kunde selbst schon Klarheit hat oder noch mitten im Denkprozess steckt.
Ihr Ansprechpartner:
Bernd Görmer
